“如果商品不能被看见，那么它就不会被购买”

零售行业的竞争越来越激烈，经营者们各尽其能，从商品规划引进、营销策划到会员管理、人才培养等各个方面来提升自身竞争力，想提高门店销售业绩，但往往忽略了很重要的一点，那就是商品陈列。

商品陈列是促成终端销售的机会之一。调查表明，顾客最后做出的购买决定87%都取决于商品陈列的科学性与显眼度。

商品陈列做好了不仅会给顾客留下经营有方、认真待客的印象，还能帮助零售门店实现良好的商品管理、刺激顾客购买欲望以及增加门店销售业绩，同时也可提升连锁企业的品牌形象，增强竞争力。

商品陈列的基本原则

一、陈列安全清洁性

安全性是商品陈列的首要前提条件。在商品的陈列中，一定要保证陈列的稳定性，确定不会轻易掉落。

一般来说，上层适合陈列较轻、体积不大的商品，中层适合较轻、体积稍大的商品，而下层则适合较重、体积大和易碎的商品。

卫生对商品的形象和吸引力也是非常重要的，洁净的商品使顾客有赏心悦目的感觉，因此商品的陈列也必须遵循整洁干净的原则。

二、陈列易观看性、易选择性

人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m。因此，一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的，而在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围是1m，所以在商品陈列中需要配合顾客视线，着重关注黄金位置放重点，最大限度吸引消费者眼球。

三、陈列易取、易放回

顾客在购买商品时，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。

如果所陈列的商品对于顾客来说，不易获取不易放回的话，也许就会仅因这一点便丧失了将商品销售出去的机会。

在明确商品陈列的几项基本原则后，还可以通过一些技巧让商品陈列发挥更大优势，比如：

1. 按商品颜色做创意陈列组合

据美国商业机构调查，80%的美国人面对商品时，首先会按商品的色彩挑选。

颜色从明到暗逐次陈列；

按明亮色、中间色和暗色依次反复排列；

按暖色组合、冷色组合的顺序排列等等。

2. 按商品及其包装外观做效果陈列

仔细观察顾客购物，你会发现对新颖及时尚的商品外形或包装，顾客会更有兴趣拿在手里把玩及触摸。对于有着独特外观或包装的商品进行效果陈列，也是一个效果极好的展示方式。

3. 纵向商品陈列VS横向商品陈列

纵向陈列可让顾客选择商品时，一眼比较相邻的不同商品，便于商品销售。横向陈列虽然可让顾客感觉商品量大，却在动线移动时，容易产生对商品的厌倦感。

所以分析比较后，“纵向陈列”更符合顾客视线轨迹的运行，能最大限度提升顾客对排面的关注，避免视线死角的形成，销售效率远高于“横向陈列”。

4. 商品陈列要有节奏感

商场中的商品种类丰富，外形尺寸各异，可以利用商品尺寸特点，象音乐旋律一样做出重复式、渐变式的有节奏感的商品陈列。

重复式：

相同的商品或不同商品组合成陈列单元，根据商品的特性，按一定数量做重复陈列；

渐变式：

按高度尺寸做从矮到高排列；按宽度尺寸做从宽到窄排列；按颜色做从明调到暗调排列；按材质做从硬到柔，或者从粗糙到精细排列等。

但在节奏感的商品陈列中，需要特别注意对应商品的补货填缺。可以万店掌的智能补货系统来及时做出缺货预警，做好商品补货的还原陈列，以维持产品展示的最佳视觉效果。

5. 动态的物品抓眼球

人眼对运动的物品或是动态感的物品更具敏感性。

所以在商品陈列中可以借助水、风以及电机等动力，让商品产生动感视觉效果。但对于礼仪性或比较庄重的商品，不适合做动感陈列。

所以商品采用什么样陈列形式和方法，应根据商品的性质、特点、颜色等属性，实际分析及设计出合理、吸引顾客的陈列。

6. 分离陈列消除顾客“抵触感”

有时候商品的排列过于整齐，反而让顾客从感情上不愿意破坏这种整齐感，或者产生这类是不太好销售的商品，从而影响其销售额。

而适当地采用分离陈列，会让顾客感觉到有人购买，甚至购买量还比较多，所以其采购的意愿会更强。

但在分离陈列中，也需要把握好尺度，做到疏密有致，避免一不小心就显得杂乱无章。尤其在顾客浏览完商品却没有及时复位，更是会影响门店整体的陈列效果。这个时候，全面掌控店铺商品实况的巡店系统就显得尤为重要。

万店掌的智能巡店就通过不同维度、全方位的店铺实时巡检，可及时发现相关问题并推送相关负责人以整改完善，从而有效提升顾客满意度和门店转化率。

7. 充分运用商品陈列的灯光效应

灯光作为最重要的元素之一，在商品的陈列中，常常起到画龙点睛的作用。不仅可以物理照明，更多的还可以烘托一种气氛，营造门店的视觉效果。

所以，结合商品的特质和品类，把灯光作为刺激神经和心理的敏感源，再通过色彩的处理和结合，让商品的展示与消费者产生共鸣，从而让消费者产生感性需求。

8. 商品陈列展示中留白

商品展示中商品和商品、商品与背景以及道具之间的间隔，或者商品组之间的间隔称为“空白”。合理的空白，能让商品陈列出大方高雅的感觉，所以可以参照商品组和空白间二比八或三比七的比率，让商品突显出来，给人以落落大方的清爽感。

9. 磁石陈列诱导顾客深入商场

一般顾客在商场或门店购物时，并没有特别的目的，往往左顾右盼“蛇形轨迹”行走。

据观察，有近半数的顾客只走动店内道路的30%，在这种时候就可以考虑以商品陈列磁石点的作用，来加强店铺商品陈列的工作，从而达到最佳的陈列效果，促进销售业绩增长。

比如，在店内主道路的第一磁石点，陈列尽可能吸引顾客注意的消费频率高的商品，使行走在通道的顾客产生购物兴趣；在主道路入口处、拐角、尽头等第二磁石点，陈列新商品、流行商品或季节感强的商品等，来诱导顾客进入店内进行选择消费。

磁石点的布置可以根据店铺实情布置，但要特别注意的是并不是磁石点越多越有益。

10. 凸显商品的框架效果和背景效果

外缘包围的物品能引起人的注意，而且还容易对此加深认识，这就是“外缘装潢效应”。像相框、画框、报纸上的花边、线框等都是利用“外缘装潢效应”的表现。在商品展示中，如能充分利用“外缘装潢效应”，也可以提高注视率。

结语

商品陈列是一门销售的学问，并非仅仅物品摆放那么简单。

而通过掌握商品陈列的原则与技巧，再于实际中加以活学活用，才能达到陈列的最高境界：商品说话，橱窗说话，柜台说话，货架说话，从而刺激顾客消费热情，促进商品销售。

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商品陈列，终端销售的最后一公里 2021-01-27

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