客单价上不来，如何打破？

众所周知，销售额近乎门店的生命，其重要指标之一便是客单价，指的是一定时期内，每位顾客消费的平均价格。简而言之，就是平均交易金额。

客单价向来是零售行业的焦点话题。在客流量相近的情况下，提升业绩最直接有效的方法即提升客单价，然而许多人对如何提升仍迷迷糊糊，今天我们就来说说有效提升客单价的方法。

客单价=商品平均单价x每位顾客平均购买商品个数

商品平均单价

1. ABC法价格带

在商品品类陈列中，可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种，以最高价位A和最低价位品种C做价格比较，突破传统心理价位，反衬B也不算太贵，在销售的时候重点成交B，即稍低于最高价位的总代品种。这样既让消费者买的舒服安心，同时提高了顾客的购买价格。

2. 主推高价格物品

某个门店身处社区购买力强，尽可能花费精力吸引中高端人士消费也做到了。分析洗浴品类时却发现大多无人购买。查找原因，发现该门店的洗浴用品的产品摆放倾向于主推低档或不知名品牌。门店立刻优化洗浴用品摆放，活动也开始侧重高价值品牌，洗浴品类生意很快就得到了17%的增长。

而对于购买力低的社区，面向家庭消费的卖场更主推大规格、大包装商品，让顾客有价廉物美之感，最大限度地提高了客单价。

购买商品个数

1. 设计顾客动线

动线是店铺的灵魂，顾客受店面布局、产品展示等因素诱导而在店面内行走的轨迹、移动的路线。门店希望消费者能够遍及每一货区，然而对动线的设计却无从下手。这就需要我们妥善利用现有工具，凭借万店掌客流分析系统，根据客流轨迹与热区数据统计，分析不同商品不同柜台的客流与人员驻留情况，从而调整优化店内陈列。同时，利用热点产品作为最能吸引客户注意力的磁石点，引导顾客逛完整个商铺，从而提高冲动型购买的比重。

2. 关联陈列

首先来看一个问答。

—— 啤酒与哪类产品摆放在一起时会卖得更多？是其他酒类或是下酒菜等食品类吗？

—— 答案是尿不湿。

乍一看，这两者并没有什么直接联系，但沃尔玛却用啤酒与尿不湿创造了营销界最成功的案例之一。沃尔玛分店的营销经理发现啤酒与尿不湿的销量在周末总会出现成比例增长，立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出专门的人员在卖场内进行全天候的观察。最后，发现啤酒和尿不湿多为男人在周末采购，而且购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子。由于孩子尚在哺乳期，多数男人都接到了夫人的“圣旨”，下班后带尿不湿回家，而周末正是体育比赛的高峰期，一杯啤酒就着比赛是多么惬意的事。发现谜底后，沃尔玛便对物品陈列进行了调整，将尿不湿与啤酒货架拉近，全年下来，营业额增加了几百万美元。可见，即使是毫无联系的两个产品，活性化陈列后，也可以让消费者”触景生情”产生冲动型消费。

3.玩转会员体系

在门店结账时，销售人员会有意识提醒顾客当前的分数数量以及可兑换商品。大部分消费者都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，往往会更乐意多买产品而凑够积分。

除此之外，提高店铺客单价的方法还有很多很多，在经营中多观察，多思考，多探索总是无往而不利的。

连锁店督导巡店管理系统